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Acquérir les fondamentaux d’une négociation stratégique

La négociation, explicite ou implicite, fait partie du quotidien en entreprise entre les entreprises, dans les services ou même au sommet de l’État. Quelles sont les méthodes pour mener, de façon constructive et fiable, une bonne négociation ? Quels sont les leviers individuels et organisationnels que nous pouvons mobiliser pour obtenir de résultats sur le long terme ?

Sommaire

Public

Managers de l’entreprise privée
Cadres des services publics
Chefs d'entreprise
Diplomates et fonctionnaires internationaux
Membres des ONG et associations

Objectifs

Acquérir l’intégralité du processus de négociation : de la préparation des échanges à la conclusion et la mise en place d’un accord.
Apprendre à conclure des accords fiables, maximisant la valeur créée à la table de négociation.
Acquérir les techniques de négociation permettant de dépasser les blocages et obstacles au niveau individuels et organisationnel.

Programme

Définir les situations de négociation stratégique et leur contexte

À quel moment faut-il faire appel à la négociation ? Comment gérer les dilemmes passer entre compétition et coopération, entre empathie et assertivité, entre loyauté interne et loyauté externe ?

Préparer de manière efficace une négociation stratégique

Déterminez les véritables objectifs et évitez les pièges du court terme. Comment évaluer les ressources du négociateur ? Apprenez à discerner le rapport de force, les marges de manœuvre, les solutions de rechange, les informations, la réputation, les intérêts et les motivations des partie à la table.

Conduire un processus de négociation en créant de la valeur

Mener à bien une négociation nécessite de planifier une stratégie et de savoir s’adapter à la stratégie de l’autre. Comment de créer un climat favorable, de s’adapter à la situation et aux interlocuteurs, identifier leurs motivations. Comment manier les concessions, repérer et dépasser les blocages, déjouer les tactiques adverses ?

Conduire et évaluer une négociation complexe

Comment gérer la complexité en négociation au niveau substantiels ainsi qu’au niveau individuel ? Comment gérer une séquence de négociation ? À quel moment conclure la négociation ? Comment évaluer correctement l’accord dégagé, de façon à clore la réunion. Découvrez en conclusion les dix principes du bon négociateur.

Équipe pédagogique

Francesco Marchi

Directeur de l’expertise négociation chez ALTERNEGO

Il a occupé la fonction de directeur du programme de recherche et formation «Négociateurs de l’Europe» à l’ESSEC Business School. En tant que team leader de ce programme, il a formé et conseillé différentes équipes de négociation des institutions de l’Union européenne (taskforce Brexit, DG Santé, DG Environnement, DG Regio). Maitre de conférence, il intervient pour de nombreux programmes de master et exécutifs à PSIA, INSP, la Sorbonne et au Collège d’Europe.

Informations pratiques

Durée : 2 jours soit 16 heures
Taille du groupe : environ 12 personnes
Nos formations sont adaptables aux différentes formes de handicap. N'hésitez pas à nous contacter afin d'envisager ensemble les adaptations nécessaires.

Pédagogie

Simulations, mise en situation et exercices pratiques
Remise d’un support pédagogique ainsi que des outils mémotechniques

Pré-requis

Aucun pré-requis n’est nécessaire pour cette formation

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