We ask men to win and women to lose: closing the gender gap in startup funding

Kanze, D., Huang, L., Conley, M. A., & Higgins, E. T. (2018). Academy of Management Journal, 61(2), 586-614.

Pourquoi existe-t-il des disparités de financement entre les femmes et les hommes entrepreneurs ? Les auteur·e·s de cette étude démontrent qu’un biais de genre dans les questions posées par les investisseur·euse·s aux entrepreneur·e·s conduit à des financements différents. Les hommes entrepreneurs ont tendance à recevoir davantage de questions axées sur la promotion, et lèvent des fonds beaucoup plus importants que les femmes entrepreneurs, à qui on a tendance à poser des questions axées sur la prévention. 

RÉSUMÉ

Plusieurs travaux de recherche ont documenté les différences entre les sexes dans l’obtention de financements. Les entrepreneurs ont tendance à lever des montants de financement plus élevés que les entrepreneuses. Cependant, le mécanisme sous-jacent à cette disparité et son ampleur restent mal compris. Cette étude permet de mieux comprendre le mécanisme. Elle est basée sur la théorie du « Regulatory Focus » (cf. Higgins, 1997 & 1998) concernant les perceptions des personnes dans le processus de prise de décision. Cette théorie examine la relation entre la motivation d’une personne et la façon dont elle réalise son objectif. Elle distingue deux orientations autorégulatrices : la prévention et la promotion.

Les auteur·e·s suggèrent que l’écart de financement trouve son origine dans les questions que les investisseur·euse·s posent aux entrepreneur·e·s: les investisseur·euse·s sont plus enclin·e·s à poser des questions orientées vers la promotion (réaliser des gains, éviter les non-gains, par ex. acquisition de clients, croissance des revenus) aux hommes, et des questions orientées vers la prévention (la façon d’aborder des non-pertes, éviter les pertes, par ex. conserver les clients, atteindre le seuil de rentabilité) aux femmes. Cette différence dans les questions posées aboutit au fait que les entrepreneur·e·s qui répondent aux questions axées sur la prévention avec des réponses axées sur la promotion collectent plus de fonds que ceux qui répondent à des questions axées sur la prévention avec des réponses axées sur la prévention.

Les auteur·e·s ont mené deux études pour tester leurs hypothèses, la première corrélationnelle, et la seconde causale.

La première étude était une étude de terrain menée sur des interactions de questions-réponses à TechCrunch Disrupt à New York de 2010 à 2016. L’échantillon comprend des données sur les start-ups qui ont participé au Startup Battlefield (189 au total). Les auteur·e·s utilisent une régression linéaire multiple, où la variable indépendante d’intérêt est une variable binaire (promotion/prévention) construite au niveau de l’entreprise pour chaque entreprise. La variable dépendante est le total des fonds levés par ces start-ups au cours de leur vie. Les résultats révèlent que les investisseur·euse·s ont tendance à poser des questions axées sur la promotion aux entrepreneurs masculins et des questions axées sur la prévention aux entrepreneurs féminins, et que les entrepreneur·e·s ont tendance à réagir avec une approche identique à l’orientation de la question. Cette différence dans les questions des investisseur·euse·s et les réponses des entrepreneur·e·s donne des résultats de financement divergents pour les entrepreneur·e·s: ceux·elles à qui on a posé des questions axées sur la promotion lèvent des montants de financement beaucoup plus élevés que ceux·elles à qui on a posé des questions axées sur la prévention.

La deuxième étude a utilisé un modèle expérimental dans lequel les auteur·e·s ont manipulé l’orientation des questions des investisseur·euse·s et des réponses des entrepreneur·e·s (question promotionnelle-réponse promotionnelle, question préventionnelle-réponse préventionnelle, etc.) en simulant l’expérience de questions-réponses de TechCrunch Disrupt, et en maintenant constantes toutes les autres caractéristiques des startups. Les auteur·e·s ont ensuite demandé à 194 investisseur·euse·s accrédités et 106 investisseur·euse·s potentiels non accrédités d’allouer des fonds à chaque entreprise. En examinant l’impact du « regulatory focus » sur la variable continue du financement, l’expérience confirme les résultats de l’étude de terrain, et révèle que les entrepreneur·e·s peuvent augmenter considérablement le financement de leurs nouvelles start-ups en répondant aux questions de prévention avec des réponses axées sur la promotion.

C’est ainsi que l’article présente des implications pratiques et théoriques pour l’entrepreneuriat dans la mesure où les auteur·e·s apportent des preuves concernant les stratégies que les investisseur·euse·s peuvent utiliser pour réduire le désavantage lié au genre dans les résultats de financement. En formulant les questions invariablement, les investisseur·euse·s peuvent offrir aux femmes entrepreneurs davantage d’opportunités de se présenter de la même manière bénéfique que leurs collègues masculins. L’étude fournit également une stratégie que les entrepreneur·e·s peuvent utiliser afin de niveler le terrain de jeu dans le financement, en répondant aux questions de prévention avec des réponses axées sur la promotion plutôt que la prévention.

Bien que l’article étudie uniquement l’orientation régulatrice des questions et des réponses dans le contexte du financement par capital-risque, il existe des possibilités supplémentaires d’étudier les orientations de promotion ou de prévention des questions et des réponses en dehors du cadre du financement par capital-risque.